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每天挣10亿史上最牛销售!宣布退休后波音公司终于松了口气!-创头条

来源:M88明升官网 | 时间:2019-05-02

  好产品和好产品之间竞争,有时候就差一个好销售。空客公司这些年做的最对的一件事之一,就是23年前聘用了雷义(John Leahy),

  他极具个人天赋的销售才能,帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂,成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

  1952年,雷义出生在纽约机场附近的皇后区,由于天天看飞机在头顶飞过,这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员。但高中毕业后,在父亲的阻挠下,雷义被迫选择神学和哲学,专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。

  但雷义不想,他一直对机械和车感兴趣,大学一毕业他就开起了出租车,并且悄悄攒钱,报名了飞行员资格考试。2年后,他拿到了飞行教员执照,就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

  有了这份工作后,上进的雷义又拿出工资,在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投简历,谁知道人家没看上他。

  于是,恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司,当了一名销售。也许有时候你自己都不知道自己在哪发光,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,还是公司之前3年业绩的总和!

  35岁之际,雷义被空中客车公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员。空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。

  1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

  即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手是波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。

  听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:现实点现实点,做不到可就太打脸了。而且当时的波音公司根本不把空客看在眼里,销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!

  然而,接下来的日子,就是雷义给大家啪啪打脸的时候。担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:

  最厉害的是今年11月的订单,一个迪拜飞机展览,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,更成为了史上的最大订单!

  粗步统计,仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!

  到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音,一度从18%的市场份额上升到65%,雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。

  为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。

  但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他了。

  他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

  雷义这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时,他说:”这我可不敢算答案,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。“这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。

  为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

  由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

  大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

  雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌,并且一向以急智闻名。

  有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。

  雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。

  于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

  “一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”

  据雷义一起工作多年的人表示,他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。

  雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

  上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

  在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

  在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

  雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

  雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

  一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

  顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系,如何从陌生到被信任,是销售最大的挑战。或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?

  雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

  这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

  雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。

  因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!

  1985年,当雷义加入美国空客公司的时候,商用飞机业务还由波音和麦道公司主导。如今麦道被波音吞并了,空客已成长为波音最害怕的对手,两人在航空销售的地位如今已是平等。

  传奇人物,也总有落幕的一天。正如苹果有乔布斯一样,空客有雷义,虽然他不是产品工程师,但做出的贡献却无人能够超越,三次宣布退休,三次推迟退休。

  在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,如今终于要在明年1月宣布退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。

  空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”空客CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”

  2015年,他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖,这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖,之前授奖获得者包括阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

  但雷义却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。随着67岁的雷义离任,空客也将进入一个新时代,下一任继承人能不能担起重任将成为空客未来最大的挑战。

  所谓大道至简,方法其实很简单,最关键的是后期的布局和演练,无论做哪一个岗位,专注把事情做到极致就对了,有些人的成功我们复制不了,但这位老人告诉你的道理,每一个人都可以做到。

  1970年12月18日由法国的宇航(Aerospatiale),德国空客(Deutsche Airbus),英国的Hawker Siddeley三个公司合并组成的,次年西班牙的CASA也顺便加入。欧洲的这几家公司合作起来就是为了对抗当时的波音和麦道。比较有名的机型包括A320系列,世界上客载量最大的A380。

  2. 安东诺夫(Antonov State Company)1946年5月31日在苏联创立,如今属于乌克兰的。主要研发为苏联的军用运输机,苏联解军转民(除了An-38, An-140, An-148, An-158)。比较著名的机型包括An-124,An-225。评价:战斗民族的一贯风格,彪悍的肌肉男。

  3. ATR意大利和法国合作的公司(今天公司的50%是空客,另一半是阿莱尼亚·马基航空(Alenia Aermacchi)),1981创立,研发双桨发动机支线系列。评价:不是不美观,那是相当不美观。

  4.英国飞机公司(British Aircraft Corporation)1960年创立,当时有多家公司组合,主要被英国政府逼出来的,为了满足飞机和武器方面的需求...这家公司主要生产飞机和导弹。最著名的客机就是与法国宇航一起研制的超音速协和式客机(Concorde)。评价:坊间传闻说退出舞台的协和式客机又要重返蓝天了?

  5.波音(Boeing)1916年6月15日在美国华盛顿州西雅图市由威廉·波音(Willian E. Boeing)一手创立,从创立初的一架木制水上飞机发展到如今的波音。到了喷气式时代的时候(60年代左右)是道格拉斯(Douglas Aircraft Company Inc)的最大对手,后来变成了空客,在1997年成功吞没自己多年的对手麦克道奈尔·道格拉斯(McDonnell Douglas)。研发民航客机,军用飞机,直升机,卫星和火箭。著名的民航客机包括波音737,波音747,波音777。评语:快100岁生日了,开心么?线MAX您准备啥时候交付噻。

  庞巴迪公司(Bombardier Inc.)于1942年1月29日在加拿大创立,业务包括雪上摩托车,地铁列车,电轨车以及飞机。目前与巴西航空工业竞争世界第三大飞机制造商。生产的飞机为支线/短途客机和公务机。著名客机包括挑战者(Challenger)系列,CRJ系列。评语:当年也为山航的发展立下过汗马功劳的机型,这咱不能忘。

  7.塞斯纳 (Cessna)塞斯纳,别名西斯纳,在1911年6月成立(比波音还要早啊)成立。早期塞斯纳制造小的运输机(用来运信件),后来(此处省略500个字,总之:一堆事件)转为直升机,教练机和公务机。主要机型:C172,Citation系列公务机。评语:山航曾经也有塞斯纳,可惜,没在网上找到那张图。

  8.中国商用飞机有限责任公司 (Comac)中国商用飞机有限责任公司于2008年5月11日在中国上海成立,是我国实施国家大型飞机重大专项中大型客机项目的主体,也是统筹干线飞机和支线飞机发展、实现我国民用飞机产业化的主要载体。主要机型:ARJ-21,C919。评语:咱中国自己的大飞机。

  9.德哈维兰 (de Havilland)英国上世纪20年代创立的,生产了世界上第一架量产的商用民航客机彗星(虽然黑历史比较多)。后来到了60年代与别的公司合并成Hawker Siddeley,这家公司后来变成了BAE Systems。著名机型:彗星。评语:哪怕多做一个测试结果就会不一样…

  10.道格拉斯飞机公司 (Douglas Aircraft Company)美国上世纪20年代建立,生产了军用和民用飞机。道格拉斯生产了DC-3,它在上世纪30年代革命了航空运输,也是航空史上最有代表性的机型之一。著名机型包括DC-3,DC-8。评语:麦克道奈尔绝对是道德拉斯的冤家。

  11.巴西航空工业 (Embraer S.A.)巴西的飞机制造商,于1969年成立。目前与庞巴迪竞争世界第三大制造商位置。生产公务机和短中途客机。著名机型:ERJ系列和E系列。评语:除了玩足球,也会造灰机。梦想还是要有的,万一实现了呢?世界第三!

  12.福克公司 (Fokker)1912年在德国创立,后来1919年搬迁到荷兰,主要生产中短途客机,于1996年破产。著名机型:福克50,福克100。评语:虽然曾经一时辉煌,但没创新终将失败。

  13.伊留申航空集团 (Ilyushin Design Bureau)1933年1月13日在莫斯科成立,设计过各种飞机。著名的机型:IL-76,IL-96。评语:与油耗相比,其他的,那都不叫事儿。

  15.麦克道奈尔·道格拉斯 (McDonnell-Douglas)1967年4月28日由麦克道奈尔公司和道格拉斯公司合并的公司,制造中长途距离客机,当时的竞争对手包括波音,洛克希德。1997年8月1日被波音收购。著名机型:DC-10,MD-11(左侧MD-11,右侧DC-10)。评语:三发绕ETOPS规定打法好,然并卵。

  16.三菱航空机株式会社 (Mitsubishi Aircraft Corporation)2008年4月1日在日本名古屋机场成立,目前专注于研发生产MRJ客机。他们宣布将不会制造宽体机为了避免与波音竞争(三菱的分公司负责制造波音787的机翼)。评语:波音说:都是好伙伴,有竞争才有前进的动力嘛,三菱你就造灰机吧,我看好你哦!三菱:......

  17.南方飞机公司 (Sud Aviation)1957年3月1日在法国图卢兹由西南飞机公司(SNCASO)和东南飞机公司 (SNCASE)合并而成的。他们推出过第一架中短途喷气式客机卡拉威儿 (Caravelle,中译:快帆)以及参加过协和超音速客机的研发。后来在1970年转身为法国宇航(Aerospatiale)。评语:浪漫主义情怀在作祟?虽说是高卢雄鸡,可造个机嘴灰机是咋米回事?

  18.苏霍伊航空集团 (Sukhoi Company)1939年成立在苏联成立,主要制造战斗机如苏-15,苏-33,但也出过客机,包括SSJ100以及Irkut MC-21。评语:只要动力大,啥都不怕啦!

  19.图波列夫 (Tupolev)1922年10月22日在莫斯科由著名飞机设计师安德烈·图波列夫成立,在二战中研发的轰炸机帮助苏联在空军方面对抗德国的时候有优势。后来冷战期间研发了世界上第一架超音速客机Tu-144(比协和客机早两个月首飞)。著名机型还有Tu-154。评语:轰炸机与客机,一以贯之的暴力美学。

  20.中航工业西安飞机工业 (Xian Aircraft Industrial Corporation)中航工业西安飞机工业(集团)有限责任公司(简称西飞)是科研、生产一体化的特大型航空工业企业,是我国大中型军民用飞机的研制生产基地,国家一级企业。 西飞集团公司1958年创建以来,特别是改革开放以来,始终坚持以军民用飞机研制生产为主,以科技进步求发展,大力开发非航空产品,现已形成集飞机、汽车、建材、电子、进出口贸易等为一体的高科技产业集团。(内容来自中航工业西安飞机工业(集团)有限责任公司 的百度百科)。著名机型:新舟60,新舟700。评语:挺时尚的。